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疫情影响,西安诊所元气大伤,经营能力与时代脱节是主因

发布日期:2022-03-04 | 来源:现代保健报 
核心提示:2022年的春天似乎比冬天还要寒冷。经营成本的不断上涨,门诊量骤然下降、诊所经营旺季的关门停诊、疫情反复让行业人在这个春季备受煎熬,转让、合营、突围、学习、方向、站在十字路口诊所人从未有过的慌张。


        三月初的西安,气温逐渐回暖,大街上人来人往熙熙攘攘,活跃在户外的人开始脱掉外套,享受着惬意的阳光。柳树吐芽焕发生机,玉兰花已经蓄势待放,只是迎春花儿早已敞开劲儿地撒欢,告诉这个城市春天来了。春天来了,让人们丝毫看不出来这个城市曾经被疫情折磨过。和疫情前一样,限号、堵车、上班、城市恢复了喧嚣,又有了烟火气。温暖如春的三月,在西安开诊所的经营者却感到阵阵寒意,透心凉。2022年的春天似乎比冬天还要寒冷。经营成本的不断上涨,门诊量骤然下降、诊所经营旺季的关门停诊、疫情反复让行业人在这个春季备受煎熬,转让、合营、突围、学习、方向、站在十字路口诊所人从未有过的慌张。


        疫情封控 诊所元气大伤


        “小杨啊,今年的药咋涨价了,这个时候还能涨价?那就算了,我再了解一下别的产品,这都没法合作了,年前还有一批药品还压在库房里,都快到效期了,要不你给换换,或者退掉,实在是压力大呀”,杨永(化名)诊所药品业务资深人士。新年伊始,杨永带着业务员走访了几家大客户,市场的冷清让他始料未及,有客户还比较乐观,有客户开始谈起退货和结款方式事项,杨永一边安慰客户一边向领导汇报。业务电话每天他都要接到一两个,于是索性宅在家里,电话保持畅通即可。自疫情发生以来,诊所经营明显感到压力倍增,欠款不能及时收回,导致公司业务员压力倍增,更有甚者一些诊所已经关停转让了。在诊所行业苦心经营十余年从未感觉到行业如此的不景气。杨永透露,受疫情影响,各医药厂家业务下滑明显,疫情导致诊所经营者对市场信心的严重不足,2022年诊所药品销售困难重重,整个产品结构和销售方式都在改变。



        “如果西安没有疫情封控,整个诊所基本可以保持收支平衡,还能继续经营,但现在确实压力倍增,每天收入不足以支撑房租成本”,经营诊所多年的陈大夫无奈的叹到。2021年12月12日,陕西新增一例本土确诊病例,为西安曲江子牛门诊部药房工作人员。对于诊所行业来说这无异于一记重磅炸弹。该消息发布不久,还在开门的诊所就接到紧急电话,严控疫情关门停诊。谁也不会想到,这次关门竟长达40余天。2021年,受疫情影响西安诊所关停四次,临近年末的关门停诊,让诊所行业经营雪上加霜,整个行业开始面临洗牌重生。


        2月底,在西安诊所交流行业群里,转让、合作的消息明显增多。北郊凤城五路附近,一家诊所300余平方米的诊所,最近一直在诊所群里寻求转让。该诊所定位于一家专业儿科诊所,2020年营业至今,月流水十几万。一位大夫算了一笔账,300平方的诊所,每天房租和人员工资都接近两千,每天毛收入达到七八千才能略有盈余,现在儿科诊所受疫情影响最大,根本包不住。特别是现在整个市场前景不是很明朗,恐怕没有人愿意接手这个店。在南郊附近的一家中医诊所,也在寻求合作。诊所位于沿街商铺二楼,面积大约在200余平方米,以治疗疼痛为主,如果没有疫情影响,该诊所还能继续维持,疫情影响原本还能维持的患者数量也在不断减少,诊所没有延伸的疼痛服务产品和体系,加之经营压力巨大,负责人也想引入资本合营。



        一位业内人士称,纵观西安整个诊所行业,其实80%的诊所经营差强人意,做大做强有品牌影响力的诊所凤毛麟角。诊所盈利模式单一,靠着输液赚钱的诊所越发困难。连续三年的疫情影响,诊所元气已经大伤,行业已经面临大洗牌。巴菲特说过一句话“当大潮退去,才知道谁在裸泳”。疫情不是压死骆驼的最后一根稻草,而是一些诊所难以跟上时代的步伐,正面临自然淘汰罢了。


        门诊量下降 终究是经营能力和时代脱节


        随着疫情、互联网医疗和药店的影响,更重要的是医疗政策(支付政策、监管政策和集采政策)的不可预期,流量红利面临随时可能断流,所以这就是疫情后普遍日子不好过的根本原因。随着国家公立医疗机构不断完善、互联网医院的迅速兴起、网上买药政策放开、资本不断介入,消费习惯和消费群体的变化,整个诊所行业已经是在夹缝中求生存了。



        没有改变的一直是诊所的人。以前诊所的经营模式,一直都是停留在以前的守株待兔的模式,就是坐等客户上门,盈利模式只能靠药品收入。殊不知,现在的诊所行业已经进入了充分竞争的年代。随着国家对基层医疗机构的不断布局,诊所周边一些社区卫生服务中心、服务站,已经全面开启。民间资本投资,政府购买服务,完善家庭医生签约,保障居民享受基本医疗,患者选择的机会不断增大。


        面对竞争加剧的时代,再加上疫情的影响,诊所业绩和门诊量都在下降。这些都是客观因素的影响,除了客观影响,还有一些主观因素没有改变,就是自身经营能力和时代脱节了。诊所的消费群体主力已经呈年轻化趋势,越来越多是80后90后成为新的消费群体。这一代人受互联网影响最深,在信息化极度发达的今天,所有的疾病都可以通过互联网查询了解,信息的透明化,也让这代人对治疗似懂非懂,特别是对于大剂量抗生素治病已经是非常的抵触,这就促使了基层医生要更加专业化的去治疗疾病。此外,这一代的年轻人对于医疗的环境要求也比较高,破旧不堪的诊所,很多的患者都不愿意进去了,消费习惯和价值取向已经改变了,老旧的门店很难再获得消费者的信任和兴趣。



        由于社会资本的介入,带动了新的发展模式,就是资本加资源的竞争模式。字节跳动,腾讯等互联网公司已经开始布局诊所医疗,这无疑给整个市场注射一剂强心针。很多新开的诊所,动辄都是上百万的投资,这些的投资是通过医生和有资源、有钱势的社会人士合伙开办,新开的诊所,通过资本的投入,可以使用各种各样的优势资源进行宣传推广,改变诊所的经营模式,大量吸引优质的客户,而我们的传统诊所正面临越来越多优质的客户流失。


        一些传统诊所,很多店铺还是陈旧不堪,再加上服务意识的淡薄,导致了经营理念不能与时俱进。以前的顾客没有可选和对比,但现在越来越多的基层诊所不仅重新装修,而且注重了服务理念的提升,诊所提供的服务越来越好,而那些传统的诊所、特别是夫妻店的装修和服务没有长进,反而在退步。新顾客不进门,老顾客则慢慢流失了。诊所应通过改进,逐步地去改进和提升经营管理能力,制定长期的经营规划,才能长期的经营发展下去。很多的医生还在认为品行好、技术好的医疗是不需要营销的,酒香不怕巷子深的年代已经过去了,有的人甚至还妖魔化“营销“这个词汇,时代已经永远的抛弃了维持现状的经营者。


        抱团取暖 发展地域化连锁诊所


        在诊所行业,要突破医疗服务行业自身的特性去发展将面临较大的挑战。虽然基层市场的发展不会是爆发式的,但未来在某些区域仍会有优秀的中小型机构涌现,如何理解并把握整体的趋势就成为关键。要理解市场趋势首先需要明白医疗服务尤其是基层医疗服务的特性:区域化、营收天花板和单店成本压缩乏力。



        首先,诊所的服务辐射半径相当有限。由于用户需求的本地化,无论是营销成本还是获客都必须扎根当地,这导致早期的获客成本无法降低。只有做到在当地社区建立口碑并获得足够的熟悉客流之后,才能逐步将获客成本下降,从而在总体上降低成本。基层诊所达到天花板很难突破,无法通过做大单店来提升收入并降低成本。由于诊所服务范围和单日可接纳病人数量有限,即使满负荷运行的收入也有上限,无法像医院那样可以通过发展高价值业务并加快病床周转率来增加营收。这也注定了诊所的单店规模相对有限,不得不通过增加连锁数量来推高潜在收入。另一方面,诊所的本地化属性又导致其必须通过发展熟客来维持良性运转。诊所要保证留客的能力就对自身的服务能力提出了较高要求,反过来也要求诊所不能满负荷运转。



        诊所的单店成本无法下降。表面来看,诊所连锁化后在管理、培训和采购上都可以集约化,但事实上,诊所的单店成本是无法下降的,无论是在周边的获客成本还是房租和医生的开支,这些都无法集约化。另一方面,连锁化需要设立总部管理体系,本身又带来了很高的行政和运营成本。如果只是集中在一个区域,本地化管理的成本还相对较低,但如果跨多个区域,其层层叠加的管理体系将导致成本持续上升,进一步加大盈利的难度。因此,基础医疗更多的还是一个区域化的发展路径,只有在一个地方成熟并占据了很强的市场优势之后再考虑跨区域发展才是更为合理的战略。作者:刘辉 (刘辉:媒体行业资深人士,百强诊所总策划。先后供职于阳光报、陕西网担任采编、记者、专刊主编等职。现供职于现代保健报社)

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